최고의 협상

Part 1 협상이란 무엇인가? Chapter 1 협상 바로보기 원하든 원하지 않든 당신은 협상가다‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 16 협상에 임하는 바른 자세‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 18 가장 나쁜 협상 vs 가장 좋은 협상‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 27 협상 기술은 타고나는가, 길러지는가?‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 30 Part 2 협상의 다섯 가지 골든룰을 지켜라 Chapter 2 요구가 아닌 욕구에 집중하라_Rule 1 ‘요구’와 ‘욕구’ 구별하기 ‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 38 나의 욕구, 상대의 욕구‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 41 상대의 또 다른 욕구를 찾아라‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 53 협상을 주도하는 힘, 질문‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 60 Chapter 3 창의적 대안으로 파이를 키워라_Rule 2 창의적 대안 찾기‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 70 첫 번째 패턴: 협상의 안건을 키워라‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 74 두 번째 패턴: 협상의 안건을 잘게 쪼개라‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 78 세 번째 패턴: 협상의 안건을 교환하라‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 83 네 번째 패턴: 내기를 걸어라 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 88 Chapter 4 논리와 근거로 상대의 인식을 바꿔라_Rule 3 객관적 기준을 제시하라‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 94 인식의 오류를 주의하라‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 101 상대의 기준을 활용하라‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 106 Chapter 5 협상력을 좌우하는 무기, 배트나를 활용하라_Rule 4 협상의 대안, 배트나‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 112 배트나는 이렇게 활용하라‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 117 때로는 벼랑 끝에 서라, 워트나‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 131 Chapter 6 제대로 준비하라_Rule 5 사전 준비가 협상력의 차이를 낳는다‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 136 촘촘한 준비가 협상의 성공을 부른다‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 140 Part 3 협상테이블을 장악하라 Chapter 7 때로는 논리보다 감정이 먼저다 결국 협상은 인간관계다‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 156 ‘친밀감’으로 상대에게 다가가라‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 159 ‘공감’으로 상대의 마음을 열어라‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 161 인정받고 싶으면 먼저 ‘인정’하라‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 164 상대의 ‘자율성’을 인정하라‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 170 ‘신뢰’는 인간관계에서 가장 중요한 덕목이다 ‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 172 Chapter 8 협상의 프레임과 전술 프레임 전술_협상의 심리학‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 182 권한위임 전술‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 188 니블링 전술‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 191 미끼 전술‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 193 맞받아치기 전술‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 197 벼랑끝 전술‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 200 Chapter 9 협상의 시작과 진행, 그리고 마무리 협상의 시작‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 210 협상의 진행‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 220 협상의 마무리‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 241

출처: 국립중앙도서관 서지정보