영업9단 회사를 살리다

책 소개

자신의 일을 재미없다고 생각하는 당신에게 왜 당신의 영업 실적은 오르지 않는 걸까요? “마츠다 씨, 자료 청구가 엄청나요!” 휴대폰 너머로 나의 비즈니스 파트너인 야마모토 타카오(山本隆雄) 씨의 기쁨으로 들뜬 음성이 들려왔다. “어느 정도인데요?” 내 목소리도 덩달아 떨렸다. “이틀 동안 2만 건에 FAX, DM에 대한 응답이 500건!” “와, 정말 대단하네요!” 2004년 6월 말, 사무실 팩스는 끊임없이 수신음을 울리고 있었다. 제 이름은 마츠다 아야코, 언뜻 보면 시내에서 흔히 만날 수 있는 지극히 평범한 젊은 직장여성입니다. 약간은 보수적인 느낌의 패션에 단체 미팅 같은 곳에서 흔히 만날 수 있는 보통의 아가씨 말이죠. 하지만 저는 평범한 직장여성과는 다릅니다. 직접 회사를 설립하여 운영하고 있는 경영자랍니다. 치과의를 대상으로 한 회원제 컨설팅 클럽을 시작하여 첫 해에 300여 명에 달하는 플래티넘 회원을 유치했습니다. 경영 컨설팅 분야는 총수익률이 높아, 수입이 많은 달은 수천만 원에 이르기도 합니다. 불경기 때문에 애태우고 있는 다른 기업들에 비하면 저희 회사는 매우 양호한 상태죠. 취급하는 상품의 단가가 높은 데다 팩스와 전화 한 대씩만 있으면 업무가 이뤄지기 때문에 유지비나 인건비도 많이 필요치 않거든요. 더욱이 영업 성과의 우수함에 있어서는 스스로도 놀랄 정도입니다. DM을 발송할 때마다 7%의 반응이 있고, 그중 20% 정도는 계약이 성사됩니다. DM의 통상적인 반응률이 0.03%라고 하니 이 수치는 상식을 뛰어넘는 수준이죠. 회원도 꾸준히 늘고 있어 얼마 동안은 성장 추세가 지속되리라 예상하고 있습니다. 가끔 저는 이런 질문을 받기도 합니다. “그 나이에 언제 그런 노하우를 익혔습니까?” 모두가 믿기 어렵다는 표정들입니다. 그럴 수밖에요. 몇십 년을 노력해도 이런 성과를 이뤄내지 못하는 이들이 허다한데, 저는 20대에 벌써 이런 수익 시스템을 갖췄으니까요. 그러나 저도 불과 몇 년 전까지만 해도 대형 할인점에서 시급 6,000원을 받던 아르바이트 판매원이었습니다. 물론 처음부터 그랬던 것은 아니었어요. 대학을 졸업하고 한 회사에 입사하여 작은 규모의 영업 책임자가 되기도 했습니다. 그러나(지금으로서는 생각할 수도 없는 일이지만…) 제가 맡은 부서가 매출 부진을 면치 못하고 최악의 심사 평점을 받고야 말았습니다. 그때부터는 일 자체가 고통이었고 결국 회사에서도 설 자리를 잃고 말았습니다. 엄청난 충격을 받은 저는 거의 우울증 환자가 되어 절망의 나날을 보내야 했습니다. “그런데 어떻게 창업까지 하고 이렇게 성공할 수 있었죠? 매출 저조로 직장까지 잃은 적이 있다면서, 어떤 계기로 비즈니스 요령을 터득할 수 있었나요?” 이 역시 자주 듣는 질문입니다. 직장을 잃고 실의에 빠져 있던 저는 무언가 할 일을 찾아야 했지만 참 막막하기만 했습니다. 그러다가 우연히 할인점에서 한 판매원의 퍼포먼스를 보게 되었습니다. 그리고 모든 것이 다시 시작되었습니다! 유통업계에서는 대형 할인점이나 백화점 지하의 식품매장에서 시식품을 나눠주는 사람을 ‘판매원’이라 부릅니다. 백화점 등에서 구멍이 뚫린 부엌칼로 여러 재료를 썰어가며 실제로 보여주는 (퍼포먼스 판매) 아저씨를 본 적이 있으십니까? 이런 분들도 ‘판매원’입니다. 그들을 보고 참 대단하다고 생각하신 적은 없으십니까? 그들이 매장에 서면 순식간에 인간 울타리가 쳐지고 능수능란한 입담에 이끌려 너도나도 상품을 사갑니다. 어느 날 우연히 그 광경을 보다가 이런 생각이 들었습니다. ‘어디서 저런 테크닉을 배운 걸까?’ ‘저 사람들이 영업을 한다면 분명 굉장한 매출을 올릴 거야….’ 그런 호기심에 이끌려 저도 판매 세계에 뛰어들기로 결심했습니다. 그러나 파견 회사에 등록해도 특별한 연수를 시켜주지 않아 테크닉은 현장에서 요령껏 익힐 수밖에 없었습니다. 그래서 저는 대학에서 배운 사회심리학과 연극을 하며 터득한 심리 테크닉을 판매에 응용하여, 나름의 퍼포먼스를 개발하고 실제 매장에서 보여주었습니다. 그러자 신기한 결과가 나타났습니다. 매장에 서기가 무섭게 사람들이 마치 집단 패닉을 일으킨 것처럼 상품을 향해 달려드는 것이었습니다. 사람들이 열광하는 정도와 저의 판매량이 모두 놀라웠기 때문에 순식간에 저는 여기저기 점포에서 유치 경쟁을 벌이는 인기인이 되었습니다. 이윽고 ‘파워 마케터’라 불리게 된 저는 판매 매뉴얼을 출판하기도 하고 강연회에도 불려다니며 점점 활동의 폭을 넓혀갔습니다. 그러던 어느 날, 7시간 동안 약 1,000만 원어치의 딸기를 팔아치웠을 때 갑자기 하나의 발상이 뇌리를 스쳤습니다. ‘나에게는 이 정도의 집객 테크닉과 판매 테크닉이 있다. 이것을 다른 비즈니스에도 응용할 수 있지 않을까…?’ 그 후 실제로 다른 업종의 법인과 파트너십을 맺었을 때 이 테크닉을 응용하여 영업을 시도해보았습니다. 그 결과 엄청난 고객이 몰려들어 그 법인은 1년 만에 1억 5,000만 원에 가까운 수익을 거뒀습니다. 그때 저는 ‘퍼포먼스 판매에 적용한 심리 테크닉은 일반 영업에도 통한다’는 확신을 갖게 되었죠. 그 확신을 바탕으로 회사를 설립했으며, 그 회사가 성공을 향해 달리고 있다는 것은 앞서 말한 대로입니다. 많은 사람들이 깨닫지 못하고 있지만 판매와 영업에는 ‘반드시 성공하는 법칙’이 있습니다. 그것은 상품과 관계없습니다. 물론 가격과도 무관합니다. 몇 가지 법칙만 알고 있다면 무엇이든 팔 수 있습니다. ‘고객’이 물건을 살 때는 어떤 심리일까? ‘내’가 어떤 퍼포먼스를 하면 고객의 구매 욕구를 이끌어낼 수 있을까? 이 2가지를 ‘몸으로’ 느끼고 실천하는 사람은 성공합니다. 테크닉의 외양만을 따지는 것이 아니라, 심리학과 연극의 여러 요소들을 응용하면 ‘물건을 판다’는 것에 대해 기초부터 구조적으로 이해하는 ‘영업의 달인’이 될 수 있다는 의미입니다. 그래서 모든 영업사원이 이를 익힐 수 있도록 연수 프로그램을 만들었는데, 바로 이 책에서 소개하는 ‘영업 9단의 성공법칙’이 그것입니다. 이 책을 읽는 동안 여러분도 제가 영업 심리 테크닉에 눈뜬 과정을 똑같이 체험할 수 있기를 바랍니다. 이 책의 내용을 완벽하게 소화한다면 당신도 무엇이든 판매할 수 있는 능력을 갖게 될 것이므로, 영업은 한층 즐거워질 것입니다. 특히 일에 대한 관점이 바뀌면 인생이 다른 방향, 기대하는 방향으로 가고 있음을 발견하게 될 것입니다. 만약 타임머신이 있어 과거로 되돌아갈 수 있다면, 잘못된 영업으로 위축되었던 저 자신에게도 이 영업 심리 테크닉을 가르쳐주고 싶을 정도입니다. ‘우리 회사는 브랜드 이미지도 약하고 업무도 재미없고 상품도 그저 그래. 죽어라 영업해봤자 헛일이야.’ 혹시 당신은 이런 생각을 하고 있지는 않습니까? 그렇지만 이것은 나약한 변명에 불과합니다. 저는 3년 전까지만 해도 대형 할인점에서 시식품을 나눠주던 사람이었습니다. 이 세상에 하찮은 일이란 하나도 없습니다. 성공할 수 없는 직종 역시 존재하지 않습니다. ‘영업 심리 테크닉’만 알고 있다면 변두리의 어떤 직장에서 시작하더라도 단숨에 출세할 수 있습니다. 중요한 것은 목표이며, 모든 것은 당신에게 달려 있음을 기억하십시오. 자, 이제부터 영업의 달인이 되기 위한 ‘영업 9단의 성공법칙’의 연수를 시작하겠습니다. 마지막까지 최선을 다해 따라와 주십시오. 반드시 파워 마케터로 변모한 당신을 만날 수 있을 테니까요! 마츠다 아야코松田綾子

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