책 소개
서문 지난 30년간 기술과 통신, 교통수단의 발전은 세계를 좀 더 가까워지게 만들었다. 인터넷과 제트기, 휴대폰 같은 혁신은 상품과 자본, 아이디어와 사람이 한 국가에서 다른 국가로 이동하는 것을 방해하던 장벽을 크게 낮추거나 없앴다. 이 과정에서 우리가 쓰는 일상 용어에 ‘글로벌화(globalization)’라는 새로운 단어가 포함되었다. 오늘날 국제무역은 더 이상 포춘 500대 글로벌 기업(Fortune 500 corporations)만 누리는 호사가 아니다. 모든 기업은 그 규모에 관계 없이 쉽게 글로벌화를 이용할 수 있고, 빠르게 다국적 기업이 될 수도 있다. 국제시장의 중요성은 계속 커질 것이다. 미국이 여전히 전세계에서 가장 큰 경제국이긴 하지만, 다른 나라들의 무역 확장으로 미국의 글로벌 GDP(국내총생산)은 22퍼센트까지 줄어들었다. 미국의 GDP는 계속 늘어나겠지만 전세계 경제에서 미국의 비중은 계속 줄어들 것이다. 앞으로 20년 후에는 미국 GDP가 전세계 경제에서 차지하는 비중이 10퍼센트에서 15퍼센트까지 떨어질 것으로 예상하고 있다. 이는 무엇을 의미하는가? 바로 미래는 국제무역에 달려 있다는 것이다. 전세계로 눈을 돌리지 않으면 사업 기회가 크게 줄어들 것이다. 미국 기업이 국제시장을 무시한다면, 잠재적 성장 기회의 80~90퍼센트를 간과하는 것이나 마찬가지다. 그리고 내수 시장에만 집중하는 기업은 더 큰 기회를 놓칠 것이다! 세계적으로 수요가 증가하고 수요 예측이 가능해진 지금은 사업을 전세계 시장으로 확장할 적절한 시기다. 본문으로 들어가기 전 분명히 하고 넘어가야 할 중요한 차이가 있다. 국제적 기업(international company)은 여러 국가에 상품을 제공하지만 법적으로 국내 시장에만 존재한다. 한편 다국적 기업(multinational company)은 한 국가 이상에서 운영되고 법적으로도 여러 국가에서 존재한다. 글로벌화를 최대한 이용하려면 국제적 기업을 넘어 다국적 기업이 되어야 한다. 아마 일부 경쟁자들은 이미, 아니면 향후 5년 내에 국제적 기업이 될 것이다. 다국적 기업으로 확장할 계획이 없다면, 국경과 시간대를 초월해 영업하는 더 큰 경쟁자들과의 경쟁에 밀려 문을 닫을 수도 있다. 당신이 가진 판매 기회와 핵심 경쟁력에 따라, 다른 나라에 비해 더 큰 기회를 제공하는 나라도 있을 것이다. 나는 개인적으로 가장 큰 고객과 가까운 곳에서 영업하는 것을 선호한다. 따라서 당신의 가장 큰 고객이 중국이나 러시아라면 그 곳에 영업과 지원을 담당할 사무실을 차리는 것이 가장 좋다. 예를 들어 핸드폰이나 컴퓨터 제조업자를 위한 상품을 개발하고 있다면 중국, 홍콩, 대만이 사무실을 열기에 이상적인 나라다. 이 곳에서 전체 전자제품의 절반 이상이 생산되기 때문이다. 상품 개발이나 백오피스 지원은 원하는 핵심 경쟁력이 있는 장소를 찾아야 한다. 만약 소프트웨어 개발에 중점을 두고 있다면 불가리아와 루마니아, 우크라이나, 브라질, 인도가 연구개발 센터를 세우기에 아주 좋은 나라가 될 것이다. 싼 값으로 쓸 수 있는 매우 우수한 엔지니어가 많기 때문이다. 전자제품이 아닌 간단한 생활용품 제조를 한다면 동남아시아나 중남미, 남아프리카가 제조 조직을 확대하기에 좋은 장소이다. 기술적으로 더 복잡한 상품을 만든다면 중국과 멕시코, 태국이 첨단 조립공정 영업을 하기에 적절한 나라다. 2025년까지 천만 달러 이상의 매출을 올리는 성공적인 기업의 70퍼센트 이상이 자국 외에 다른 나라에 영업하는 다국적 기업이 될 것으로 보인다. 다국적 기업의 50퍼센트 이상은 아프리카와 아시아, 호주, 유럽, 남미 중 적어도 세 대륙에 사무실을 열고 있을 것이다. 이제 전세계에서 영업하지 않으면 시장에서 밀려날 수 있다. 누구에게 필요한 책인가? 『국제 비즈니스 확장: 해외에 회사를 설립하는 단계별 지침서』는 이런 미래의 기회를 잘 활용하도록 돕는 책이다. 약간의 계획만 세워도 신생기업을 포함한 모든 규모의 회사가 빠르게 다국적기업이 될 수 있다. 국내에서 이미 수익을 내고 있다면, 해외에 사업체를 만드는 것은 결코 어렵지 않을 것이다. 이 책은 국제적 사업 확장이 주는 가치를 시험해 보고 싶지만 어떤 방법이 최선인지 확신하지 못하는 비즈니스 리더를 위한 책이다. 적극적으로 성장을 추구해서건 아니면 경쟁 압박 때문에서건, 지금은 장기적으로 사업을 성공시킬 무언가를 할 때이다. 『국제 비즈니스 확장』은 사업 확장할 때 현명하고 계획적이며 전략적으로 결정하는 것을 도울 것이다. 이 책은 다음과 같은 단계별 지침을 제공한다. ? 어떤 시장으로 언제 들어가야 할지 조사한다 ? 각 시장의 특수성을 고려해 분명하고 현실적인 목표를 세운다 ? 즉각적 확장과 장기적 확장을 할 수 있는 다양한 시장 진입 선택 방법을 평가한다 ? 나라마다 다른 사업 방식으로 국제 비즈니스 재무 모델을 만든다 ? 장기적으로 글로벌 사업을 성장시켜 일시적이 아닌 꾸준한 수익 성장을 창출한다 국제 비즈니스 분야에서 나의 경력 나는 빠르게 성장하는 첨단기술회사를 25년 이상 운영했다. 나는 글로벌 조직을 만들고 이끄는 전문가로, 클라우드TC(CloudTC, Inc), 아트루아(Atrua Technologies, Inc), 에어프라임(AirPrime, Inc)이라는 세 미국 기업의 회장 겸 CEO를 역임했다. 이 중 두 회사(클라우드TC와 에어프라임)는 외국 기업에 합병되었고, 나머지 하나는 회사의 지분 중 해외 비즈니스가 80퍼센트를 차지한다. 또한 나는 저콤(Xircom)에서 사업본부장으로, 북미와 유럽, 호주에 본사를 둔 기술 회사들에서 세일즈와 마케팅, 사업개발 부문 부사장으로 일했으며, 현재는 스위스에 있는 회사의 CEO로 재직 중이다. 초반에는 주로 AT&T와 컴팩(휴렛팩커드에 합병됨), IBM 같은 다국적 기업에서 엔지니어링, 마케팅, 재무, 세일즈 등의 다양한 부서에서 일했다. 나는 커리어를 쌓아오는 동안 국제 비즈니스에 집중했다. 중국에 연구개발 센터를 세웠고, 벨기에와 독일, 일본, 싱가포르, 한국, 대만, 영국에 판매?지원 사무소를 열었다. 불가리아와 인도, 루마니아, 한국, 대만 회사들과 공동개발 계약을 맺기도 했고, 아프리카와 아시아, 호주, 유럽, 북미, 남미 회사들과 전략적 파트너십을 맺기도 했다. 나는 뉴욕 공학대학교(New York Institute of Technology)에서 전기공학이학사(BSEE)를 받았고 서던캘리포니아 대학교(University of Southern California)에서 재무 부문 MBA를 마쳤다. 각 장의 개요 『국제 비즈니스 확장: 해외에 회사를 설립하는 단계별 지침서』는 크게 네 부분으로 나누어져 있다. 각 장은 전 장에서 다룬 내용을 더 구체적으로 다루기 때문에 어느 부분을 읽어도 독립적으로 이해할 수 있다. 파트1 ‘어느 시장에 진입할 것인가’에서는 각 시장을 분석하는 방법을 배울 것이다. 이는 아주 중요한 단계다. 감정이 아니라 사실과 데이터에 근거해 어느 시장에 진출할지 올바르게 조사하고 결정해야 하기 때문이다. 우리는 기회를 평가하고 각 시장의 특수한 역학을 알아보는 방법을 이해하는 것부터 시작할 것이다. 그 다음 사업 환경에서 고려해야 할 다양한 문제를 알아볼 것이다. 그 다음 장에서는 누가 경쟁자인지, 경쟁자의 위치가 어떤지, 그들의 강점이 무엇인지 살펴볼 것이다. 진출할 시장을 결정할 때는 당신 회사가 시장 내에서 어떤 생태계(ecosystem)를 가질 것인가와 파트너십을 맺을 수 있는가도 고려해야 한다. 파트1의 마지막 장에서는 성공적으로 시장에 진입하려면 현재의 관계를 어떻게 이용해야 하는지 논의할 것이다. 파트2 ‘시장 진입 선택 방법’에서는 새로운 시장에 진입하는 여러 방법과 사업을 위한 선택을 평가하는 최선의 방법을 검토할 것이다. 우선 가장 간단한 진출 방법에서 시작해 각 장에서 좀 더 복잡한 방법을 살펴볼 것이다. 예를 들어 시장에 진출하기 위해 마스터 배급업자(master distributor)와 협력하는 일의 장단점을 살펴볼 것이다. ‘현지 대리인(local agents)’을 고용하는 방법과 현지 판매 및 지원 사무소를 여는 일도 살펴볼 것이다. 판매 창출과…
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