관계우선의 법칙

서론 성공하는 전략적 기업으로 거듭나기 7 전략적 기업으로 가는 길 9제1장 관계우선의 법칙 12 무엇이 기업의 성장을 방해하는가 13 낡은 성공 방정식, 제품우선의 법칙 15 새로운 성공 방정식, 관계우선의 법칙 18 신택스 스위칭 : 업계 1위에서 파산 직전으로 19 바스켓볼 피플 : 파산 직전에서 전략적 기업으로 21 두 회사가 주는 교훈 23 제품이라는 눈가리개를 벗어 던져라 23제2장 세계적 현실 26 세계적 현실 1 변화 속도가 빨라지고 있다. 27 세계적 현실 2 소비재의 이윤이 줄어들고 있다. 29 세계적 현실 3 고객이 시장을 지배한다. 31 세계적 현실 4 잠재고객과 접촉하기가 어렵다. 33 세계적 현실 5 시장과 유통 경로가 점점 세분화되고 있다. 36 세계적 현실 6 제품의 라이프사이클이 짧아지고 있다. 38 세계적 현실 7 기술이 중추적인 역할을 한다. 41 세계적 현실 8 기존 시장으로는 충분하지 않다. 44 세계적인 현실을 받아들여라 46제3장 성장을 가로막는 요인 47 실적의 정체 상태 47 제한요인 1 단기 목표에 초점을 맞춘다 49 제한요인 2 혼자서 또는 작은 그룹 단위로 일한다 49 제한요인 3 제품과 서비스만 생각한다 50 제한요인 4 경쟁자를 물리치려고 노력한다 51 제한요인 5 마케팅이 아니라 영업에 초점을 맞춘다 52 제한요인 6 특정한 상황에만 적용되는 도구 개발에 매달린다 53 제한요인 7 기술의 노예가 된다 53 제한요인 8 기존 시장에만 초점을 맞춘다. 54제4장 가장 중요한 전략 56 전략 1 고객 유형을 먼저 결정한다 57 전략 2 경쟁자를 신경 쓰지 않고 독특한 가치를 고객에게 제공한다 61 전략 3 팀워크를 통해 독특한 가치를 만들어낸다 64 전략 4 이상적인 시스템 모델을 구상한다 69 전략 5 고객과 양질의 관계구축을 위해 가치 있는 것을 무료로 제공한다 73 전략 6 독특한 가치의 구성요소들을 제공한다 75 전략 7 광범위한 해결책을 제공하는 능력을 개발한다 78 전략 8 2보 전진을 위한 1보 후퇴를 감수한다 83 성장의 원동력이 되는 전략을 개발하라 85제5장 전략적 기업 모델 86 관계우선의 법칙을 기반으로 한 사업 모델 86 전략은 고객 유형에서 시작된다 87 독특한 가치를 구성요소로 분해한다. 87 구성요소들을 신속하게 조합할 수 있는 시스템을 개발한다 88 고객과의 관계형성을 위해 가치를 무료로 제공한다 88 고객 유형을 중심으로 마케팅 프로그램을 만든다 89 통합 데이터베이스를 통해 고객관계의 질을 높인다 90 고객 개개인과 개별화된 의사소통을 한다 90 관계우선의 법칙을 기반으로 조직을 구성한다 91 전략적 계획과 시스템 개발이 발전의 열쇠 93 전략적 기업 모델을 실천에 옮긴다 94제6장 전략적 기업 시나리오 95 시나리오1 엑셀시어 제약회사 95 시나리오2 페큐니아 금융회사 97 시나리오3 타이거 릴리 차(茶) 회사 99 시나리오4 골프 코스 매니저 사 101 시나리오5 이카루스 항공사 103 시나리오6 VIXVAC 냉난방회사 105 고객에게 초점을 맞춘다 108제7장 전략적 기업으로 가는 12단계 109 단계 1 전략적 기업 팀을 만든다 110 단계 2 고객 유형을 선택한다 111 단계 3 가치 요소의 목록을 만든다 114 단계 4 기준이 되는 홍보 아이디어를 개발한다 116 단계 5 잠재고객에게 유용한 것을 무료로 제공한다 118 단계 6 통일된 메시지를 만든다 120 단계 7 확실한 CI를 확립한다 122 단계 8 통합된 고객 데이터베이스를 구축한다 123 단계 9 정보 시스템을 통합한다 124 단계 10 고객과 쌍방 커뮤니케이션이 가능한 도구를 개발한다 126 단계 11 기준이 되는 홍보 아이디어를 실행한다 128 단계 12 고객과 장기적이고 좋은 관계를 유지한다 130 영웅의 여행은 계속된다. 에필로그 133 거주 노드/하루 휴가/호호호

출처: 국립중앙도서관 서지정보